商品の差別化の基本。商品に「売り」を作り、「売り」を伝える

 

中小企業専門・クロスリンク特許事務所(東京都中央区銀座)の代表弁理士・山田龍也(@sweetsbenrishi)です。
 

はじめに

先日「ヒット商品をつくる! はじめての『差別化戦略』」というセミナーを開催したことを記事に書きました。

 

セミナーは大成功! 参加者の方の声を紹介します
クロスリンク特許事務所(銀座・東銀座・新橋)のヤマダです。 はじめに 12/5(月)に「ヒット商品をつくる! はじめての『差別化戦略』」というセミナーで講師をやらせてもらいました。 弁理士会のセミナーは座学で知的財産について講義をするというスタイルがほとんどです。 でも、このセミナーでは...

 

非常に評判が良かったので、セミナーで話した内容を皆さんとシェアしていきたいと思います!

ということで、今日から数回に分けて「差別化戦略」について解説していきます。

今日は「差別化」という言葉の意味を明らかにしたいと思います。

「差別化」とは(「差別化」の意味)

「商品を売るために、商品の『差別化』をしましょう!」

こんな言葉をビジネスの世界ではよく耳にします。しかし、この「差別化」という言葉…。今一つピンときませんよね。ですので、簡単に定義してしまいましょう!

「差別化」とは、見込み客に自分の商品を選んでもらうために、

● 商品に「売り」を作ること
● その「売り」を見込み客に伝えること

です。この一連の活動を「差別化」と考えてください。

商品の「売り」とは

それでは、商品の「売り」とは何でしょうか?

商品の「売り」とは、

● 見込み客に自分の商品を選んでもらうための商品の魅力

です。もう少し具体的に説明するならば、

● 他の商品にはない、その商品独自の個性であり、
● その個性が見込み客にとって魅力的

である必要があります。

例えば、あなたが今までにない独創的な商品を作ったとしましょう。でも、それが見込み客にとって魅力的でなかった。この場合、その独創的な部分は商品の「売り」にはならなかった、ということです。

商品の品質や性能は商品の「売り」にはなり難い?!

私が「あなたの商品の『売り』は何ですか?」という質問をしたとします。そうすると、大半の人が「品質」や「性能」と答えます。

しかし、そう答えた人は考え方を改めた方が良いかもしれません。

例えば、こんなケースを考えてみましょう。

彼女は「iPhone」を購入したようです。嬉しそうにしていますね。

でも、実は彼女は機械音痴なんです。「iPhone」の品質の良さ、高い性能を殆ど理解していません。

そうすると、彼女にとって、iPhoneの「売り」は品質や性能ではない。品質や性能以外の部分で、iPhoneを選んでいる、ということになります。

最近、彼女のような機械音痴でなくても、「品質」や「性能」で商品を選ぶ人は減ってきています。技術の進歩が速く、商品の「品質」や「性能」に差がつき難くなってきたからです。言い換えると、商品の「品質」や「性能」が、商品を選ぶ決定的な要素(「売り」)にはなり難い時代になってきたのです。

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