営業の達人、もとい営業の変態から営業のコツを教わってきました

中小企業専門・クロスリンク特許事務所(東京都中央区銀座)所長、弁理士の山田龍也(@ta2_ymd)です。

はじめに

昨日(2019.4.18)、人前で話すのは16年ぶりという営業の達人・藤岡秀和さんのお話を聞いてきました。
藤岡さんの営業手法はユニークというか奇抜。
営業の達人より、営業の変態と呼んだ方がよいかもしれません(笑)

今日はそんな藤岡さんから教わった営業のコツを紹介します。

営業の達人、もとい営業の変態から営業のコツを教わってきました

今日お邪魔したのは営業戦略クリエイター・財津 優さんが主宰する財津セールス・アカデミーの講演会です。

財津さんご自身も「世界No.1営業マンが教えるやってはいけない51のこと」を執筆する等、営業のスペシャリスト。
でも、今日の講師は財津さんではなく、藤岡秀和さんです。

この藤岡さん。

人材派遣の業界で2位の10倍を売り上げていた、とか。
1社相手に1年間で38億売った、とか。
かなりすごそうな人なのです。

では、早速、藤岡さんのお話の中から営業のコツを紹介していきます。

(1)売り込むのではなく欲しがらせる

営業のコツ、1つ目は、売り込むのではなく欲しがらせるということです。

欲しいと思ってもらいさえすれば、頼まなくてもその商品は勝手に売れていくからです。

 

藤岡さんは、

「『買ってください』って、お願いしてるでしょ? だから、逃げられるんです」

「営業のコツは営業をしないこと」
「黙っていても勝手に売れていく仕組みを作ること」

 

と言っていました。

確かに、ガツガツ売り込まれたら、相手は警戒して心の扉を閉ざしてしまいますよね。
一生懸命売ろうとすればするほど逆効果になってしまうわけです。

 

藤岡さんは、ある時、一人の青年からこんな相談を受けたそうです。

「ネットワークビジネスでお金持ちになりたいんです!」

 

ネットワークビジネス。
マルチレベルマーケティング(MLM)とも言います。

よくありますよね。
ネットワークを作って健康食品とか化粧品とかを売っていく、あのビジネスです。

その時、藤岡さんは、

「まず、200万円を用意してください」

 

と伝えたんですって。
そうしたら、その青年はちゃんと200万円を用意してきたそうです。

億万長者になれるなら、200万円くらいのコンサル料は安いものだと思ったのかもしれません。

そこで、藤岡さんはこんなアドバイスをします。

「その200万円で、あなたが一番自信がある商品を買えるだけ買ってください」
「そして、それを無料で配ってください」

 

200万円はコンサル料ではなく、お試しサンプルを用意させるための費用だったのです。

 

その青年は1本1万円もする酵素ドリンクを200本近く購入し、それを無料サンプルとして配りました。
その結果、そのドリンクを欲しがる人が殺到し、大成功を収めたそうです。

ネットワークビジネスの扱っている商品は実は良い商品が多いそうです。
でも、ネットワークビジネス特有の怪しさから買うのを躊躇してしまう人も多い。

だから、無料サンプルを配ることで心理的なブロックを外す。
リスクのない状態で商品を試してもらう。
そして、効果を実感してもらう。

そうすれば、その商品を欲しいと思う人が出てきます。

「この前もらったあのドリンク、無くなったからまた欲しいんだけど…」となるわけです。

(2)まずは仲間になる

営業のコツ、2つ目は、まずは仲間になるということです。

自分の仲間のことは疑わないし、心を開く。
だから、知らない人からよりも商品を買ってくれるからです。

 

藤岡さんは倉庫事業の立ち上げで、アルバイトを至急集めなければいけないということになりました。
その数、なんと800人!

皆さんだったらどうしますか?
普通なら求人広告で募集をかけたりするんでしょうね。

ここで、藤岡さんはユニークな手法を採りました。
なんと、「モーニング娘(モー娘。)」のファンサイトを立ち上げたのです。

 

倉庫のアルバイトとモー娘。???
何のことかわかりませんよね。

その手法はこういうことなんです。

● モー娘。のファンサイトを立ち上げる。
● そこに藤岡さんの部下を潜り込ませて、モー娘。ファンの仲間になる。
● ファンサイトの中で熱烈なファンを物色する(例えば、お金は持ってないけど、S席でモー娘。のコンサートを観たいというような人)
● その人に対して、藤岡さんの部下がS席でモー娘。のコンサートを何度も観ていることをアピールして興味を惹く
● 「何故、そんなにお金があるの?」と聞かれたら、「実は割のいいバイトを知ってて…」と倉庫のバイトを紹介する

彼らはオタクですから、モー娘。のコンサートを観られるなら、喜んでバイトを引き受けてくれます。
しかも、自分の「仲間」がその方法でコンサートを観に行っているわけですから。

 

こうして、藤岡さんは一見、達成するのが困難そうなミッションを見事完遂しました。
800人に対して、「倉庫のバイト」という商品を売り切ったのです。

(3)「どういうこと?」と思わせるような言葉で興味を惹く

営業のコツ、3つ目は、「どういうこと?」と思わせるような言葉で興味を惹くということです。

ありきたりの説明だとサラッと流されてしまいます。
でも、疑問を持つとそのことが気になりますよね。
気になると知りたくなります。
そういう心理を利用するわけです。

 

藤岡さんは、とある商品にこんなキャッチコピーを付けました。

たった140円でハッピーライフ!

 

「何だこれ?」って思いますよね(笑)

さて、これは何のキャッチコピーか分かりますか?

 

実はこれ、賃貸物件のキャッチコピーです。

設備は良いのに、なかなか空き室が埋まらない不人気のマンション。
実は駅からバスで20分かかる場所にあって、ちょっとアクセスが悪い物件なんです。

ここで、

最寄り駅からバスで20分、バス停から徒歩3分

 

と書いてあったら、誰も見てくれないですよ。
「不便だなぁ」とスルーされてしまいます。

 

そこで、藤岡さんは「たった140円でハッピーライフ!」というキャッチコピーを付けたわけです。

140円はバス代。
140円を払えば、そこには快適な暮らしが待っていますよ、という意味なんです。

 

このキャッチコピーを見た人は「どういうこと?」と興味を持って、お店の人から説明を受けるわけです。

そして、実際の部屋を見せてもらう。

見てみると、設備は充実していて悪くない。
殆どの人がその部屋を借りるのだそうです。

まずはお客さんに興味・関心を持ってもらうこと。
お客さん自ら行動を起こさせることが大事なんです。

まとめ

以上、営業の変態から教わってきた営業のコツについて紹介しました。

ポイントをまとめると、

(1)売り込むのではなく欲しがらせる
(2)まずは仲間になる
(3)「どういうこと?」と思わせるような言葉で興味を惹く

 

ということです。

この3つの方法に共通しているのは、自分からアクションを仕掛けるのではなく、お客さんに某かの行動をしてもらっている点です。
お客さんの方から自主的に動いてもらうことが大事なんですね。

藤岡さん、貴重なお話をありがとうございました。

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プロフィール

山田 龍也(やまだ たつや)
山田 龍也(やまだ たつや)
ものづくりとブランドづくりの専門家/弁理士/ブロガー。
中小製造業のものづくり、個人事業主のブランドづくりを支援中。
特許・実用新案・意匠・商標の権利取得手続; 知財戦略・商品の差別化戦略の立案; 商品の企画・開発に関するアドバイス; 情報発信を用いたブランディング・マーケティング; が得意。
 

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