はじめに
上記の記事では、機械音痴の彼女がiPhoneを買う理由について考えました。
彼女がiPhoneを選ぶ理由は「品質」や「性能」ではありませんでした。それでは彼女はどんな理由でiPhoneを選んでいるんでしょうか？
今日は「人がモノを買う時の心理（購買心理）」と「差別化」の関係について考えてみたいと思います。
人がモノを買う時の心理（購買心理の7段階）
人がモノを買う時に共通する心の動きがあります。これを「購買心理」と言います。
商品の「差別化」は見込み客（ターゲット）にモノを買ってもらうための手法です。だから、ターゲットの「購買心理」を意識して、商品の「差別化」をすることが大事です。
「購買心理」には7つの段階があります。
【①注意】 んっ？ 何これ？
【②興味】 へーっ。こんなのがあるんだ！
【③連想】 これを持ってたら便利そう！
【④欲望】 欲しい！ 使ってみたい！
【⑤比較】 他にもっと便利なモノはないのかな？
【⑥確信】 やっぱり、最初に見たモノがいい！
【⑦決断】 買おう！
人はこの7段階を経て、モノを買っているということです。
購買心理で大事なのは前半の4段階
赤で示した「①注意」、「②興味」、「③連想」、「④欲望」。これらは感情的、直感的、右脳的な思考に基づく心理です。
一方、青で示した「⑤比較」、「⑥確信」、「⑦決断」。これらは理性的、論理的、左脳的な思考に基づく心理です。
この図からは、以下のことがわかります。
● 人がモノを買うときには、まず感情が動く（理性は後）
● 感情が動かなければ、人はモノを買ってくれない（感情を動かすことは必須）
● 「欲しい！」という欲望が湧くまでは、人は感情に支配されている
（買いたいという欲望が湧くまでに理性が入り込む余地はない）
人は「欲しい！」という欲望が湧いた時点で、大方、モノを買うことを決めています。購買心理の7段階のうち大事なのは前半の4段階で、殆どそこで勝負がついているのです。
その後、理性が働いて「比較」をしようとしますが、それは「衝動買いではない」という言い訳をするために、一応の確認作業をしているにすぎません。
人は「感情、直感、右脳」でモノを選び、「理性、論理、左脳」でそれを正当化しているのです。
「購買心理」と「差別化」の関係
このように、モノを買ってもらうためにはターゲットの感情を動かすことが必要です。品質や機能の良さを訴えて論理的に説得しようとしても、人はモノを買ってくれません。
ですから、商品の差別化においても、ターゲットの感情を動かせるような「売り」（商品独自の個性や魅力）を作る必要があります。
カッコいい、カワイイ、スゴイ、ステキ…。そんな感情を引き起こすような「売り」を作らないといけません。
人の感情を動かすのは五感（見た目、音、匂い、味、手触り）です。
iPhoneのスマートなデザインや高級な質感。これらは、たとえ機械のことがわからない彼女にも魅力的なものに映り、その感情を動かす「売り」になるはずです。
